Processo de gestão comercial: IMPACT Selling System

    Apresentamos um processo robusto para a gestão de vendas que vai ajudar a alcançar resultados extraordinários.

    O IMPACT Selling System é um mapa. Um sinal claro que o conduz pelo processo de venda da forma mais eficiente e produtiva. O IMPACT Selling System é um processo comercial que gera um valor enorme para os seus clientes e um sistema que ajuda os seus prospects a decidir. O IMPACT Selling System está incluído na nossa abordagem metodológica de criação de equipas comerciais de elevado desempenho.

    Retorno do Impact Selling System

    • Vender aos prospects que mais provavelmente lhe irão comprar;
    • Vender directamente aos decisores em todos os tipos de mercado;
    • Retirar do processo de venda as suposições;
    • Diferenciar e fazer crescer o seu negócio num mercado muito competitivo;
    • Desenvolver (ou despertar) a paixão pelas vendas;
    Processo gestão comercial

    INVESTIGATE
    Recolher informação suficiente sobre um mercado específico e respectivos prospects para permitir realizar realizar a abordagem comercial mais apropriada. É também a actividade física da prospecção tradicional. Inclui desenvolver e implementar o seu Parthenon e ainda o planeamento do primeiro contacto.

    MEET
    A abordagem ao prospect que permita transformar um potencial resistente num ávido ouvinte. Desenvolver uma plataforma de comunicação e construção da confiança enquanto se demonstra um interesse sincero no prospect. O maior objectivo deste passo é colocar em movimento o processo de venda.

    PROBE
    Fazer com que o prospect identifique, sinta e verbalize as suas necessidades, vontades e desejos. Determinar o que o prospect vai comprar, como o irá fazer, porque o compra e em que condições.

    APPLY
    Demonstrar ao prospect exactamento como o seu produto ou serviço vai ao encontro das necessidades específicas. Realizar a recomendação mais apropriada do produto ou serviço de uma forma que o prospect veja, sinta e experimente a aplicação concreta do produto ou serviço na resolução do seu problema ou satisfação da sua necessidade.

    CONVINCE
    Quando alguém acredita em alguma coisa irá tomar a iniciativa de alcançá-la. Adicionalmente o prospect já está à espera que os vendedores elogiem os seus produtos ou serviços… porém, eles ficam impressionados quando outra pessoa o faz. Ficam também sensibilizados quando têm a oportunidade de experimentar esses elogios e as mais-valias que lhes foram prometidas durante o processo de venda. Antes de comprar alguma coisa o prospect tem de ouvir e sentir o produto ou serviço.

    TIE-IT-UP
    Abordar o fecho da venda. Negociar um entendimento, fechar o acordo, finalizar a transacção, cimentar e reforçar a venda.

    O que o IMPACT Selling System pode fazer por si?

    1. O IMPACT irá trazer clareza aos seus esforços comerciais. Não há nada como um plano de jogo para transformar esforços comerciais dispersos e descoordenados numa estratégia lógica e intuitiva. O processo sequencial IMPACT Selling - Investigate, Meet, Probe, Apply, Convice, Tie-it-up - permite que os vendedores e os prospects saibam onde se encontram no processo de venda e qual o próximo passo a seguir.

     2. O IMPACT irá gerar resultados muito mais rapidamente do que outras metodologias. Como o IMPACT Selling System está modelado tendo em conta os processos de compra dos prospects, sendo natural para a interacção da venda e possibilitando a utilização imediata dos conhecimentos e capacidades adquiridas.

    A evolução das exigências do mercado recrutador que passam, crescentemente, a centrar-se na avaliação da capacidade de um recrutado vir a desempenhar a função para a qual será escolhido, de acordo com os parâmetros comportamentais e de competências que as empresas recrutadoras definem e o mercado de trabalho exige, levaram a Universidade Católica Portuguesa – Faculdade de Economia e Gestão a desenvolver e implementar no seu pólo do Porto um gabinete para trabalhar as competências pessoais dos seus alunos, chamado PIC (Portfólio...