Formação comercial IMPACT | Vendas

    Informações Gerais

    O IMPACT Selling System® é uma filosofia inovadora para gerir os processos de qualquer equipa de vendas. É um sistema muito para lá dos modelos tradicionais desenhado em procurar identificar e corresponder às necessidades e vontades dos clientes e/ou potenciais. É, ainda, muito mais do que um processo conceptual de estratégia de vendas. A sua concepção única abarca uma diversidade de áreas, que em muito ultrapassam as antiquadas abordagens de vendas que têm vindo a ser ensinadas nas últimas décadas.

    A filosofia IMPACT baseia-se neste princípio fundamental: Os clientes e potenciais clientes compram mais depressa aquilo de que precisam (necessidade) a um vendedor que percebe o que eles querem (vontade).

    Este processo para a gesão comercial está incluído na nossa abordagem inovadora de criação de equipas comerciais de alto desempenho.

    Objectivos: 

    O curso IMPACT Selling System® apresenta um processo sequencial e eficiente, com base em valores e de acordo com princípios éticos para atingir os seguintes objectivos:

    1. Interpretar o Comportamento e o Estilo de comunicação do potecial cliente;
    2. Perceber as Necessidades e as Vontades;
    3. Transmitir o valor da oferta comercial de forma apropriada, à medida das necessidades e vontades do cliente.

    Destinatários

    A Quem se destina: 

    Este sistema é dirigido a qualquer função dentro de áreas comerciais e equipas de vendas dotando-as de um processo robusto e fiável para a execução da sua actividade.

    Pré-Requisitos: 

    Não é necessária formação técnica ou experiência específica, apenas apetência e gosto pela área comercial, algo que podemos validar através do Assessment de personalidade TriMetrix.

    Programa

    Duração do Curso: 
    14 Horas
    Conteúdo Programático: 
    • Identificar preocupações, assuntos e tendências pessoais e empresariais;
    • Fazer a diferenciação entre o comercial contemporâneo e o “tradicional”;
    • Dominar as bases fundamentais do IMPACT Selling®;
    • Saber identificar um prospect qualificado;
    • Diferenciar necessidade de vontade;
    • Definir o enfoque comercial;
    • Perceber a importância do posicionamento profissional;
    • Descrever a diferença entre a prospecção Pull e a prospecção Push;
    • Potenciar o seu conhecimento do mercado;
    • Construir o seu Parthenon pessoal;
    • Explicar a importância do planeamento;
    • Usar fontes de informação efectivas acerca dos sues prospect ou clientes;
    • Identificar decisores chave bem a equipa de suporte interno do seu prospect;
    • Introduzir as fases IMPACT e entender o seu objectivo;
    • Dominar os conceitos de Confiança e Rapport;
    • Aplicar de forma efectiva algumas “dicas” acerca de reunir com um prospect;
    • Ultrapassar as falhas fatais em vendas;
    • Aprender uma variedade de técnicas de colocação de questões;
    • Salientar a diferença entre a tradicional “Demonstração” e a venda com base na “Aplicação”;
    • Lidar com questões prévias acerca do preço;
    • Apresentar o seu preço de forma poderosa;
    • Pedir e obter o envolvimento activo do seu prospect;
    • Oferecer testemunhos, experimentação, e recomendações no momento certo da venda;
    • Procurar obter testemunhos e referências de pelo menos três clientes;
    • Confirmar as decisões de compra do seu prospect;
    • Negociar as condições da venda e eliminar objecções de ultima hora;
    • Perceber porque é que pedir a ordem de compra é a parte mais critica do processo de venda;
    • Reforçar, cimentar e garantir o serviço pós-venda;
    • Organizar as melhores ideias num conjunto para fornecer ao grupo;
    • Desenvolver um Plano de Acção individual para as 3 ideias, estratégias ou conceitos mais críticos que terá que implementar;
    • Comprometer-se a pôr em prática o que aprendeu.
    Metodologia: 

    A metodologia integrada IMPACT tem 4 momentos definidos:

    1) Assessment para avaliar o perfil profissional do indivíduo/equipa;

    2) Formação do(s) responsável comercial para prepará-lo(s) na direcção da equipa e recursos;

    3) Formação comercial IMPACT dotando toda a equipa com o sistema;

    4) Monitorização, processo para garantir o retorno do investimento e assegurar a adequada e consistente implementação do IMPACT.

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    Enviado por prounicenter em 14. Abril 2011 - 11:54

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