Formação comercial IMPACT | Vendas
Informações Gerais
O IMPACT Selling System® é uma filosofia inovadora para gerir os processos de qualquer equipa de vendas. É um sistema muito para lá dos modelos tradicionais desenhado em procurar identificar e corresponder às necessidades e vontades dos clientes e/ou potenciais. É, ainda, muito mais do que um processo conceptual de estratégia de vendas. A sua concepção única abarca uma diversidade de áreas, que em muito ultrapassam as antiquadas abordagens de vendas que têm vindo a ser ensinadas nas últimas décadas.
A filosofia IMPACT baseia-se neste princípio fundamental: Os clientes e potenciais clientes compram mais depressa aquilo de que precisam (necessidade) a um vendedor que percebe o que eles querem (vontade).
Este processo para a gesão comercial está incluído na nossa abordagem inovadora de criação de equipas comerciais de alto desempenho.
O curso IMPACT Selling System® apresenta um processo sequencial e eficiente, com base em valores e de acordo com princípios éticos para atingir os seguintes objectivos:
- Interpretar o Comportamento e o Estilo de comunicação do potecial cliente;
- Perceber as Necessidades e as Vontades;
- Transmitir o valor da oferta comercial de forma apropriada, à medida das necessidades e vontades do cliente.
Destinatários
Este sistema é dirigido a qualquer função dentro de áreas comerciais e equipas de vendas dotando-as de um processo robusto e fiável para a execução da sua actividade.
Não é necessária formação técnica ou experiência específica, apenas apetência e gosto pela área comercial, algo que podemos validar através do Assessment de personalidade TriMetrix.
Programa
- Identificar preocupações, assuntos e tendências pessoais e empresariais;
- Fazer a diferenciação entre o comercial contemporâneo e o “tradicional”;
- Dominar as bases fundamentais do IMPACT Selling®;
- Saber identificar um prospect qualificado;
- Diferenciar necessidade de vontade;
- Definir o enfoque comercial;
- Perceber a importância do posicionamento profissional;
- Descrever a diferença entre a prospecção Pull e a prospecção Push;
- Potenciar o seu conhecimento do mercado;
- Construir o seu Parthenon pessoal;
- Explicar a importância do planeamento;
- Usar fontes de informação efectivas acerca dos sues prospect ou clientes;
- Identificar decisores chave bem a equipa de suporte interno do seu prospect;
- Introduzir as fases IMPACT e entender o seu objectivo;
- Dominar os conceitos de Confiança e Rapport;
- Aplicar de forma efectiva algumas “dicas” acerca de reunir com um prospect;
- Ultrapassar as falhas fatais em vendas;
- Aprender uma variedade de técnicas de colocação de questões;
- Salientar a diferença entre a tradicional “Demonstração” e a venda com base na “Aplicação”;
- Lidar com questões prévias acerca do preço;
- Apresentar o seu preço de forma poderosa;
- Pedir e obter o envolvimento activo do seu prospect;
- Oferecer testemunhos, experimentação, e recomendações no momento certo da venda;
- Procurar obter testemunhos e referências de pelo menos três clientes;
- Confirmar as decisões de compra do seu prospect;
- Negociar as condições da venda e eliminar objecções de ultima hora;
- Perceber porque é que pedir a ordem de compra é a parte mais critica do processo de venda;
- Reforçar, cimentar e garantir o serviço pós-venda;
- Organizar as melhores ideias num conjunto para fornecer ao grupo;
- Desenvolver um Plano de Acção individual para as 3 ideias, estratégias ou conceitos mais críticos que terá que implementar;
- Comprometer-se a pôr em prática o que aprendeu.
A metodologia integrada IMPACT tem 4 momentos definidos:
1) Assessment para avaliar o perfil profissional do indivíduo/equipa;
2) Formação do(s) responsável comercial para prepará-lo(s) na direcção da equipa e recursos;
3) Formação comercial IMPACT dotando toda a equipa com o sistema;
4) Monitorização, processo para garantir o retorno do investimento e assegurar a adequada e consistente implementação do IMPACT.
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