Formação Direcção Comercial | Vendas
Informações Gerais
O curso de formação de Direcção Comercial é uma formação de liderança e organização comercial orientada para os princípios do sistema IMPACT Selling System.
O IMPACT Selling System é uma filosofia inovadora para gerir os processos de qualquer equipa de vendas. É um sistema muito para lá dos modelos tradicionais desenhado em procurar identificar e corresponder às necessidades e vontades dos clientes e/ou potenciais. É, ainda, muito mais do que um processo conceptual de estratégia de vendas. A sua concepção única abarca uma diversidade de áreas, que em muito ultrapassam as antiquadas abordagens de vendas que têm vindo a ser ensinadas nas últimas décadas.
A filosofia IMPACT baseia-se neste princípio fundamental: Os clientes e potenciais clientes compram mais depressa aquilo de que precisam (necessidade) a um vendedor que percebe o que eles querem (vontade).
Este curso tem como objectivo preparar um profissional para assumir ou melhorar o seu desempenho na gestão de uma área comercial. A ligação ao sistema IMPACT é uma vantagem, mas a formação em Direcção Comercial serve de base para qualquer tipo de processo comercial que o profissional encontre em qualquer organização.
Destinatários
Este curso é dirigido a quem gere ou vai/pretende gerir uma equipa comercial. Nesta acção é ensinado um processo de gestão comercial aplicável até à gestão de outras áreas de qualquer empresa.
Capacidade de liderança é uma competência obrigatória que podemos validar através de do Assessment de personalidade TriMetrix. Não é necessária formação técnica ou experiência específica, apenas apetência e gosto pela área comercial, algo que será validado pelo mesmo assessment.
Programa
- Descrever as diferenças entre as competências pessoais necessárias para desempenhar o papel de Vendedor ou de Director Comercial;
- Ser capaz de explicar a cadeia marketing – vendas – serviço e a razão das três estarem integradas;
- Compreender a importância do recrutamento no processo de gestão comercial;
- Reconhecer os custos – os óbvios e os ocultos – do fraco desempenho ou falhas dos vendedores;
- Ser capaz de dominar a Falha Fatal ao contratar vendedores;
- Aplicar o Coeficiente de Desempenho à função comercial;
- Descrever os benefícios de uma experiência positiva de acolhimento;
- Descrever a importância de ter estratégias de prospecção e de vendas consistentes;
- Ilustrar os passos de um típico processo de vendas utilizando o Sistema de Vendas IMPACT®;
- Descrever a diferença entre formação e coaching;
- Desenvolver tácticas específicas para gerir vendedores de cada um dos quatro estilos primários de comportamento: Os que executam, os conversadores, os que impõem um ritmo e os que supervisionam;
- Aprender a iniciar uma cultura comercial baseada em responsabilidade, competição saudável e resultados;
- Ser capaz de utilizar as Auditorias aos contactos conjuntos para realizar coaching vendedores no local de trabalho;
- Descrever uma variedade de actividades que podem ser monitorizadas diariamente;
- Aprender a utilizar um Quadro de Eficiência Comercial para acompanhar o desempenho semanalmente;
- Listar os princípios primários da motivação;
- Saber os métodos que devem ser utilizados para motivar e reter os vendedores de topo.
A metodologia integrada IMPACT tem 4 momentos definidos:
1) Assessment para avaliar o perfil profissional do indivíduo/equipa;
2) Formação do(s) responsável comercial para prepará-lo(s) na direcção da equipa e recursos;
3) Formação comercial IMPACT dotando toda a equipa com o sistema;
4) Monitorização, processo para garantir o retorno do investimento e assegurar a adequada e consistente implementação do IMPACT
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