Formação Direcção Comercial | Vendas

    Informações Gerais

    O curso de formação de Direcção Comercial é uma formação de liderança e organização comercial orientada para os princípios do sistema IMPACT Selling System.

    O IMPACT Selling System é uma filosofia inovadora para gerir os processos de qualquer equipa de vendas. É um sistema muito para lá dos modelos tradicionais desenhado em procurar identificar e corresponder às necessidades e vontades dos clientes e/ou potenciais. É, ainda, muito mais do que um processo conceptual de estratégia de vendas. A sua concepção única abarca uma diversidade de áreas, que em muito ultrapassam as antiquadas abordagens de vendas que têm vindo a ser ensinadas nas últimas décadas.

    A filosofia IMPACT baseia-se neste princípio fundamental: Os clientes e potenciais clientes compram mais depressa aquilo de que precisam (necessidade) a um vendedor que percebe o que eles querem (vontade).

    Objectivos: 

    Este curso tem como objectivo preparar um profissional para assumir ou melhorar o seu desempenho na gestão de uma área comercial. A ligação ao sistema IMPACT é uma vantagem, mas a formação em Direcção Comercial serve de base para qualquer tipo de processo comercial que o profissional encontre em qualquer organização.

    Destinatários

    A Quem se destina: 

    Este curso é dirigido a quem gere ou vai/pretende gerir uma equipa comercial. Nesta acção é ensinado um processo de gestão comercial aplicável até à gestão de outras áreas de qualquer empresa.

    Pré-Requisitos: 

    Capacidade de liderança é uma competência obrigatória que podemos validar através de do Assessment de personalidade TriMetrix. Não é necessária formação técnica ou experiência específica, apenas apetência e gosto pela área comercial, algo que será validado pelo mesmo assessment.

    Programa

    Duração do Curso: 
    14 Horas
    Conteúdo Programático: 
    • Descrever as diferenças entre as competências pessoais necessárias para desempenhar o papel de Vendedor ou de Director Comercial;
    • Ser capaz de explicar a cadeia marketing – vendas – serviço e a razão das três estarem integradas;
    • Compreender a importância do recrutamento no processo de gestão comercial;
    • Reconhecer os custos – os óbvios e os ocultos – do fraco desempenho ou falhas dos vendedores;
    • Ser capaz de dominar a Falha Fatal ao contratar vendedores;
    • Aplicar o Coeficiente de Desempenho à função comercial;
    • Descrever os benefícios de uma experiência positiva de acolhimento;
    • Descrever a importância de ter estratégias de prospecção e de vendas consistentes;
    • Ilustrar os passos de um típico processo de vendas utilizando o Sistema de Vendas IMPACT®;
    • Descrever a diferença entre formação e coaching;
    • Desenvolver tácticas específicas para gerir vendedores de cada um dos quatro estilos primários de comportamento: Os que executam, os conversadores, os que impõem um ritmo e os que supervisionam;
    • Aprender a iniciar uma cultura comercial baseada em responsabilidade, competição saudável e resultados;
    • Ser capaz de utilizar as Auditorias aos contactos conjuntos para realizar coaching vendedores no local de trabalho;
    • Descrever uma variedade de actividades que podem ser monitorizadas diariamente;
    • Aprender a utilizar um Quadro de Eficiência Comercial para acompanhar o desempenho semanalmente;
    • Listar os princípios primários da motivação;
    • Saber os métodos que devem ser utilizados para motivar e reter os vendedores de topo.
    Metodologia: 

    A metodologia integrada IMPACT tem 4 momentos definidos:

    1) Assessment para avaliar o perfil profissional do indivíduo/equipa;

    2) Formação do(s) responsável comercial para prepará-lo(s) na direcção da equipa e recursos;

    3) Formação comercial IMPACT dotando toda a equipa com o sistema;

    4) Monitorização, processo para garantir o retorno do investimento e assegurar a adequada e consistente implementação do IMPACT

    Pedido de Informações

    Contacte-nos

    Enviado por prounicenter em 14. Abril 2011 - 11:54

    Para enviar uma mensagem preencha o formulário abaixo, ou entre em contacto:











    A evolução das exigências do mercado recrutador que passam, crescentemente, a centrar-se na avaliação da capacidade de um recrutado vir a desempenhar a função para a qual será escolhido, de acordo com os parâmetros comportamentais e de competências que as empresas recrutadoras definem e o mercado de trabalho exige, levaram a Universidade Católica Portuguesa – Faculdade de Economia e Gestão a desenvolver e implementar no seu pólo do Porto um gabinete para trabalhar as competências pessoais dos seus alunos, chamado PIC (Portfólio...